一、專業(yè)代理商與藥企的合作

1、專業(yè)代理商應該具備的條件

區(qū)域市場的市場覆蓋能力和運營策劃能力，包括產品定位、渠道建設和終端服務。

區(qū)域市場的快速啟動能力，能隨時可以開展產品銷售，如根據(jù)突發(fā)事件進行事件營銷等。

區(qū)域市場的招標與渠道控制能力，包括良好的政府公關能力、圈內人脈關系和聲譽。

區(qū)域市場內健全的營銷隊伍和專業(yè)的市場開發(fā)、推廣能力。

擁有一定的資金實力和資金保障，以及良好的財務信用狀況。

具有成功運作產品的經驗和誠意，以及成功的銷售業(yè)績增長的案例。

2、專業(yè)代理商需要為藥企提供的服務

能夠遵守藥企的推廣策略/銷售方案和管理制度，完成產品代理銷售指標。

為藥企提供市場調研信息，及時反饋給藥企，包括自身的渠道客戶和終端客戶信息。

為藥企做好當?shù)氐恼聞展P服務，包括招標/物價/醫(yī)保/串貨等翳學教育網(wǎng)搜集整理。

對藥企的整體市場策略、營銷活動在區(qū)域內的執(zhí)行、配合及落地。

品牌代言、上市前后臨床、專家資源的篩選維護等學術工作落地。

其他區(qū)域內個性化的服務。

3、專業(yè)代理商對藥企的要求

擁有具有市場潛力的產品，科技含量高、療效好，在產品屬性方面，獨家品種、中保、醫(yī)保是減少競爭、贏得市場的保障。

誠信、具有成長性和長期合作心態(tài)，必須有長遠發(fā)展規(guī)劃。

政策相對穩(wěn)定，服務意識高與反應速度快，具有全國市場策劃、市場支持服務和全國市場管控能力。

特效扶持，要有系統(tǒng)的學術推廣、銷售技能培訓、銷售指導分析以及配套的媒體宣傳等支持。

4、藥企對專業(yè)代理商的要求

合法經營、資質健全，且具有充足的資金、團隊實力和公關、推廣能力。

相互配合、服從管理，遵守藥企的整體推廣方案，又能夠在當?shù)刂贫ǔ黾毣膱?zhí)行計劃。

嚴格遵守承諾及約定的游戲規(guī)則，坦誠的交流與溝通，并保證市場信息的收集與提供。

完成代理指標，做到經營理念相同、產品專注度高和可持續(xù)發(fā)展醫(yī)學教諭網(wǎng)整理。

5、藥企應該給予專業(yè)代理商的支持

整體市場推廣方案及實施指導，協(xié)助進行產品分銷，包括持續(xù)性市場活動、學術推廣、媒體宣傳支持等。

專業(yè)代理商隊伍和終端客戶的培訓，提升專業(yè)代理商的能力和素質，更好的開展醫(yī)生、患者教育。

全國市場區(qū)域保護與價格管控，包括醫(yī)保、物價，使代理商無后顧之憂。

產品疑難問題的解答與處理方案的提供，開發(fā)出有競爭力的產品及后續(xù)產品。

代理費用的兌現(xiàn)，及時發(fā)貨與退換貨。

6、專業(yè)代理商和藥企展開合作的要素

產品，產品經營理念要一致、穩(wěn)定。

傭金，按照約定定時兌現(xiàn)代理傭金，是雙方開展合作的基礎。

劃定的市場和確定的目標，代理商要自覺遵守藥企的整體市場策略。

運作方式，藥企定位于研發(fā)、生產，代理商專注于終端營銷，優(yōu)勢互補、利益共享。

結算的約定、退出或市場交界的約定。

7、專業(yè)代理商和藥企如何建立長期穩(wěn)固的合作

共同的理念、目標，類似的管理方法，順暢的流程，雙方人員的穩(wěn)定，持續(xù)的產品保障與后續(xù)品種的供給，定期有效的交流與會議。

藥企不能一味盯著代理商打款提貨，要培養(yǎng)扶持共同成長，管理要松緊適度。

代理商不能做一錘子買賣，要有專業(yè)化、品牌化的長遠打算，注重信譽、恪守規(guī)則。

8、專業(yè)代理商和藥企實現(xiàn)共贏還需解決的問題

① 心態(tài)問題，這是最重要的。

② 政策制定與調整問題。

③ 代理費用結算的稅務及合法性問題。

④ 全國一盤棋方案與各地具 體情況的結合問題。

⑤ 藥企把控市場與代理商自主性之間的矛盾問題。

⑥ 雙方各自長期發(fā)展中的利益博弈問題。

二、專業(yè)代理商與居間人的合作

1、新醫(yī)改下居間人的生存狀況

由國家政策引起的生存空間受限，但短期內不會退出歷史舞臺，生存空間依然存在。

銷售費用加大，過票成本增高，過票難度加大，市場開拓的速度開始逐漸放慢，對未來發(fā)展開始迷茫。

居間人仿佛地下工作者，在夾縫中求生存，轉變觀念迫在眉睫，必將從以往靠拉關系獲得高額利潤回歸專業(yè)化。

2、專業(yè)代理商與居間人的合作方式

從宏觀角度來看，分為終端費用分包模式和區(qū)域加價分包模式。

從合作方式上來看，包括直接招安，居間人加入專業(yè)代理商公司；項目合作，居間人利用自己資源為代理商服務賺取傭金；二次分銷，居間人小包代理商品種；松散式聯(lián)盟，資源整合、利益共享。

3、這些合作方式的利弊

終端費用分包模式的優(yōu)點是專業(yè)代理商可以有效控制渠道，防止竄貨，價格及費用比例；缺點是專業(yè)代理商可能會增加一定的資金壓力。

加價分包模式優(yōu)點是簡單，利潤可控，不占用資金，缺點是控制難度較大，如渠道、價格、串貨控制等。

直接招安和松散式聯(lián)盟能加大雙方的競爭優(yōu)勢和生存機會，有利于長期發(fā)展和爭取更多資源，但同時導致居間人暫時失去之前自我發(fā)展時期的利益和自由，專業(yè)代理商則會增加管理難度。

項目合作與二次分銷的好處是責權利清晰、矛盾較少，但容易發(fā)生管理脫節(jié)，不利于產品的整體經營。對居間人來說，生存的壓力較大。

4、專業(yè)代理商應該為居間人提供支持

① 區(qū)域內的整體營銷策略。

② 終端活動的策劃與指導，區(qū)域性的市場活動的支持。

③ 區(qū)域內的醫(yī)保、物價、招投標等政府關系和渠道梳理及管理。

④ 業(yè)務、產品的培訓和專業(yè)化指導。

⑤ 與上游廠商的溝通協(xié)調。

⑥ 及時結算費用，提供后續(xù)的產品資源。

⑦ 醫(yī)院內的危機事件處理的協(xié)助。

5、專業(yè)代理商如何管理分散的居間人

建立檔案，聯(lián)系和整合居間人資源，健全聯(lián)盟法則、確立長期聯(lián)盟合作關系。

提供盡可能多的增值服務，從產品知識到銷售技能、團隊素質的全方面的培訓。

協(xié)助目標制定，確保銷售目標的合理及可達。明確并保障各自權益，追蹤考核，協(xié)助隨訪。

6、新環(huán)境下，專業(yè)代理商和居間人之間合作的變化由粗放的放養(yǎng)逐漸過渡到相對緊密的圈養(yǎng)，雙方資源互補。

由無管理逐步過渡到細化管理，向專業(yè)化轉變，優(yōu)勝劣汰。趨向整合、相互依存、合作共贏，形成組織化和聯(lián)盟化。