探尋藥品消費者的動機(jī)是藥品營銷者思考的重要問題。研究動機(jī)最簡單的方法是“直接詢問”，即由研究人員直接詢問消費者選擇、購買、使用商品的原因。但對于復(fù)雜的消費動機(jī)，研究方法就必須系統(tǒng)化、科學(xué)化。研究應(yīng)當(dāng)限定在專門的環(huán)境，樣本數(shù)量必須滿足一定的規(guī)模，并配合專用的研究工具或輔助手段。如聯(lián)想分析法、回歸分析法、因子分析技術(shù)等。消費者動機(jī)研究可以直接與策略制定結(jié)合，并用于市場預(yù)測。

有些理論有助于探求和研究消費者的動機(jī)：

1.內(nèi)驅(qū)力理論

這種理論認(rèn)為，人對現(xiàn)在行為的決策，大部分以過去行為所獲結(jié)果或報酬進(jìn)行考慮，即人現(xiàn)在的行為動機(jī)要以過去的效益為依據(jù)。在客觀上，許多人的確如此行事，以往的某個行為得到良好的結(jié)果，從中受益，人們就有反復(fù)進(jìn)行這種行為的趨向醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。

2.認(rèn)知理論

這種理論與上述內(nèi)驅(qū)力理論正好相反，認(rèn)為人的行為的主要決定因素，是關(guān)于信念、期望和未來變故的預(yù)測。內(nèi)驅(qū)力理論是著眼于過去事件的結(jié)果，認(rèn)知論則是面向未來事件的預(yù)測。由此可認(rèn)為，認(rèn)知論認(rèn)為人的行為都是有目的性的，以有意識的意圖為基礎(chǔ)。例如，消費者為貨幣保值而去購買價值較高的商品，如果他堅定地認(rèn)為購買的結(jié)果能得到經(jīng)濟(jì)上的好處，那么購物保值動機(jī)會很強(qiáng)烈，會作出種種努力去購買。反之，預(yù)期得不到好處，購物保值的動機(jī)就會減弱，也無需再作購買的努力。

3.期望理論

這個理論是弗魯姆提出的，他用誘發(fā)力、期望和努力的概念，來描述人類動機(jī)作用模式。其核心意義是，人的努力是由誘發(fā)力和期望相結(jié)合所決定的。